BtoB｜インサイトセールスによる問い合わせ獲得

弊社のマーケティング活動として自社での取り組みも行なっており、問い合わせを年間200件獲得しています。テレホンアポイントで見込み顧客に電話してアポイント獲得を行うより、WEBからの問い合わせ獲得の方が効率が良いと考え、企業がマーケティングで依頼をしたいと考えるタイミングで発生する問い合わせを複数の手法で獲得しています。

問い合わせを獲得する活動を、インサイトセールス（Insight Sales）といい、顧客や見込み客との関係構築やセールスプロセスにおいて、顧客のニーズや課題を理解し、価値のあるセールス体験を提供することを目指すセールス手法です。市場動向、競合情報などを分析し、顧客のニーズや購買行動を理解し、的確な提案やアプローチを行います。弊社ではサービス紹介を行うランディングページでアプローチを行なっています。長期的な顧客関係の構築が重視されるため、継続的な情報発信をコラムやブログなどから行い、顧客との信頼関係を築きながら、継続的な価値を提供し、顧客の成功を支援することを目指します。
今回は、弊社が実施している獲得手法をご紹介します。尚、問い合わせは、年度末の予算消化や冬の年末商戦前、期が変わる1月、4月に多く発生している傾向です。

CONTENTS

SEO（Search Engine Optimization）対策

ウェブサイトやコンテンツを検索エンジンでより上位に表示させるための取り組みです。検索エンジンは高品質で役立つコンテンツ（情報）を好みます、コラムやブログからの情報発信やサービスページの用意から始まります。ユーザーが検索するであろうキーワードを設定し、ページのタイトル、見出し、本文、URLなどに配置します。1つのページに1キーワードが理想で、複数のキーワードを希望する場合は、1キーワード1ページで作成。
取得から期間が経過しているドメインは、SEO効果が高まりやすい傾向にあります。画像のデータ形式や、ページ単位のメタ情報に上げたいキーワード設定を行う内部施策から、関連性や権威性が高いサイトからの被リンクによる外部施策と複数の施策を行います。
6つの手法の中で最も費用対効果がよく、リスティング広告経由より相談内容の質も相談金額も高く、テレビCMで見るグローバルカンパニーや海外のメーカーが日本進出したい相談まで届いています。リスティング広告より、SEO対策で上位に位置している企業の方が信頼され問い合わせに繋がっていると考えます。
弊社の事例をご紹介すると、「インフルエンサーキャスティング」で検索すると2位に表示されています。

リスティング広告

検索エンジンやウェブサイト上で特定のキーワードを入力して検索すると、検索エンジンの検索結果ページに表示される広告です。ユーザーが特定のキーワードを検索すると、関連する広告が表示されます。これらの広告は通常、検索結果の上部や横に表示され、”広告”と明示されます。特定のキーワードやユーザーの興味・行動に基づいて広告をターゲットにします。これにより、関心のあるユーザーに効果的にアプローチできます。通常はクリック単位で課金され広告がクリックされるたびに広告主が料金を支払います。表示回数単位の課金（CPM:Cost Per Mille）や行動単位の課金（CPA:Cost Per Action）も可能です。広告のクリック数やコンバージョン率などの効果をリアルタイムで測定・分析することができるので、キャンペーンの効果を把握し、最適化を行うことが可能です。
SEO対策と違い毎日広告費が発生するので1問い合わせの獲得単価、問い合わせに繋がらないキーワードの配信を停止する運用を行なっています。効果測定には、キーワードや広告文のグループを複数作り、どんな表現が良いのか計測でき、遷移するページのデザインも複数用意して、ABテストを行っています。
予算は自由に設定し少額から開始でき、効果的なターゲティングと効果測定が可能なため、多くの企業やビジネスが広告手法として活用しています。アプリケーションの開発の引き合いを獲得する配信を行なった際に、月額50万円の配信で問い合わせは月間10件程度発生、アプリケーション開発とインフラ構築で1億円を超える受注の実績があり、リスティング広告で億を超えるお仕事の相談が発生するということを体験しました。

Instagramバナー配信

静止画や最大60秒の動画を使用した広告形式。製品やサービスの特徴や使用シーンをダイナミックに伝えることができます。日本国内の月間利用者数は3,300万人(2019年6月時点)で、利用率ランキングでは国内3位のSNSメディアです。
ビジネスやブランドが視覚的で魅力的なコンテンツを活用してターゲットオーディエンスにリーチし、ブランド認知やセールスの促進を行うのに効果的なツールです。バナーを視覚的で魅力的に訴求することができ、ユーザーの注意を引きやすく、高いエンゲージメント率を持つことが特徴です。
広告のクリック数、インプレッション数、コンバージョン率などのデータをリアルタイムで追跡・分析することができます。これにより、広告の効果を評価し、キャンペーンの最適化が可能です。

また、配信先のターゲティングを下記のように、細かく設定することが可能です。

・興味や関心: ユーザーがフォローしているアカウントや投稿に基づいてターゲティング。

・デモグラフィック: 年齢、性別、地域などのデモグラフィック情報に基づいてターゲティング。

・行動: アプリのインストール、ウェブサイトの訪問、商品の購入などの行動に基づいてターゲティング。

リスティング広告と同じく、クリエイティブグループと遷移するページの設定により分析が可能で、獲得単価の良いクリエイティブを残すなど、獲得単価の効率化を行う事が可能です。獲得単価が引くくても、LTVの良し悪しもありますので、獲得単価だけに拘り重要なKPIを見落としてしまう事が発生するので注意しましょう。

B2B展示会出展

B2B（Business to Business）展示会は、企業間取引を促進するために特化した展示会のことで、企業が製品やサービスを展示し、他の企業や業界関係者との交流・ビジネス機会を創出することが目的です。費用対効果は2番目に良く、1回に約100万程度の費用から展示会に出展が可能でブースのサイズで費用が変動します。
業界のトレンドやニーズについての情報交換やビジネスのパートナーシップを築くことも可能です。企業は自社の製品やサービスを展示し、参加者に直接アピールする機会を得ることができ、製品デモンストレーションやプレゼンテーションを通じて、製品の特長や利点を伝えることができます。

また、市場調査や競合分析にも役立ちます。他社の展示内容や新しい技術、サービスに触れることで、市場の動向や競争状況を把握することもできます。新規顧客の獲得や既存顧客との関係強化、新しい取引パートナーの発見など、さまざまなビジネス機会が展開できます。展示会後は、展示会でのコンタクトを有効活用するためのフォローアップが重要です。SNSアカウント運用代行のお仕事や、新規獲得の広告配信を行うパートナーを探している出会いから、受注できた成功体験が複数あります。新規顧客や興味を示した参加者との関係構築を継続し、ビジネスチャンスを追求しましょう。

資料ダウンロードメディアの活用

「サービスの認知を広めたい」「リード獲得したい」「サービスの資料がほしい」ニーズを解決するメディアが分野単位で、複数存在しています。広告媒体資料やマーケティングの資料を無料でダウンロード出来るサービスを2つご紹介します。

https://media-radar.jp

広告・マーケティングに関する情報を集約し、「認知度」「利用率」「導入率」の3項目でNo.1を獲得。広告主や広告代理店の広告宣伝・マーケティング・経営などに携わる方（会員）に対して、資料・動画・セミナーやオンラインセミナー情報などを提供する他、案件相談（提案募集）ができる機能も提供。広告・マーケティングサービスを提供する方（掲載社）は、資料ダウンロード、動画視聴、セミナー申し込み、提案募集などをした会員情報を見込み顧客情報（リード）として成果報酬で獲得することが可能です。

https://www.marke-media.net

企業のマーケティング・広告担当者、営業担当者に資料の提供をしており、会員登録後、無料で資料のダウンロード可能です。会員数は250万人以上、多数の有名企業のノウハウを掲載し、各業界業種の調査レポート、事例集、サービス資料なども掲載されているため、リードの見込みや戦略を立てるのに役立ちます。

メールマガジンの配信

企業やブランドが定期的に顧客や見込み客に送信するメール形式の情報配信です。前述した1から5を取り組んで接点を持った企業のメールアドレスに定期的に送信して顧客とのコミュニケーションにおける有効な手法で、取引の有無や業種、企業の年商規模感など見込み顧客リストのセグメントを行い配信。その上で、メールマガジンの効果を測定し、開封率やクリック率などの指標を分析します。分析結果をもとに改善策を検討し、コンテンツや配信方法を最適化していきましょう。

＜弊社の配信事例＞

https://beaus.net/mail-magazine/beaus_letter_vol1.html
https://beaus.net/mail-magazine/beaus_letter_vol2.html

・情報の提供と共有：新製品やサービスの情報、企業のニュースやアップデート、業界のトレンドや知識、特別なプロモーション情報などを顧客に提供・共有する手段として活用します。

・顧客との関係強化：定期的にメールを送信することで、顧客との関係を強化することができます。情報を定期的に受け取ることで、思い出したり、タイミングが合えば相談に繋がります。

・コンバージョンとセールス促進：メールマガジンは、特別なプロモーションや限定オファーを含めることで、セールス促進の効果を狙うことができます。顧客がメール内のリンクをクリックしてサイトを訪れ、購入や行動を促進することができます。興味深い情報や役立つコンテンツ、読者のニーズに応じたバリエーションを提供しましょう。

まとめ

検索エンジン、SNS、資料ダウンロードサービス、展示会など接点を持つチャネルは広がっています。施策によっての効率や獲得単価は違えど、1つの手法ではなく複数の手法で、獲得件数の底上げを行うインサイトセールスマーケティング活動がお勧めです。複数の施策を一元管理する為に、マーケティングオートメーション(MA)を活用し、獲得した顧客の情報を一元管理し、マーケティング活動を自動化する手法も取り入れられています。問い合わせの獲得が進んだ先のの顧客へのアプローチ業務で作業効率を高めるために活用します。

手法の費用対効果の順番では、1位：SEO対策、2位：展示会、3位：SEM、4位：Instagram、5位：メルマガ配信、6位：ダウンロードメディアとなります。1位のSEO対策では年間5,000万円を超えるお仕事の受注実績も出ており、営業活動の効率化に貢献できています。